“这次我们参展的LW800KN、LW1100KN大吨位装载机产品和180K小型轮式装载机，已经分别被土耳其、法国和波兰客户订购了。而早些年，由于水平档次距离欧美高端产品都比较远，产品展完就转给第三方拉到非洲、中东、南美洲等市场消化了——这也体现了徐工海外战略的转型，”徐工机械副总裁、铲运机械事业部总经理杨东升表示，过去我们在国际市场上主要是面向发展中国家和新兴市场做中低端产品，现在则是面向欧美中高端市场，主攻价值链上附加值比较高的中高端产品。
“因此，必须要与国内竞争对手拉开差距，打出差异化，向小松、卡特这些标杆企业全面对标并与其竞争。真正与国外高端品牌抗衡，才能提升我们在国际市场的地位。”杨东升分析说，当前市场需求在减少，但竞争层次在提高：客户的结构在变化，留下来的大多数都是有价值的大客户，同时他们也更看重产品全生命周期内使用的总成本，即性价比。
而由于各国的气候环境、地貌特征、经济社会形态各不相同，“本土化”就成为工程机械企业国际化的首要议题。而徐工的研发就很接地气。其铲运机事业部直接利用了欧洲研发中心的液压、传动等关键零部件技术，以及美国研发中心在整机集成、工作装置机构的全局优化方面的创新设计，同时搜集并消化着欧美的技术标准、准入门槛，结合当地工况推出了高端的“私人定制”。
“从2008年开始，我们在6吨以上的大吨位转载机上持续投入，并形成了全系列成熟可靠的产品，且持续保持销量第一。而也正是通过多年来在国内矿山、港口的大批量使用所积累的丰富经验，以及长期跟国际大品牌对标所掌握的先进的技术理念，我们这次才敢于亮剑宝马展，挑战一直都被国外垄断的高端市场！”杨东升很是自豪。
另一款被称为“全能机王”的展品XE210C履带式液压挖掘机，亦是徐工依据前期欧美市场近千条需求反馈信息进行的定制化设计。通过自主开发的多功能机具智能控制管理系统，它能实现破碎、剪切、清除、压实、铣刨、推运、夹送、抓取、铲刮、疏松、吊装等多种作业，可大范围的应用于土石方工程、水利建设、市政道路施工、管线铺设等建设和生产领域，在国外很受欢迎。
“因为，在国外评价挖掘机好坏的只有两个人:操作员和维修员。”徐工挖掘机事业部副总经理张宏和记者说说，做北美项目时，在与当地代理商、用户的多次沟通策划中，调研组发现当地特别流行拇指钳，就迅速作出改进，在设备上加装了拇指钳，使东西夹得更牢固；针对卡塔尔高温、大震动、多灰尘的沙漠环境，以及地表石头多但又不允许使用炸药的苛刻工况，徐工推出了兼具防护和散热的破碎型挖掘机。
“预计今年工程机械行业的出口整体会下降20%左右，但徐工的变化幅度不大，中国工程机械行业出口第一的旗帜依然会在我们手中。”刘建森透露，今年1-2月，在海外一些区域徐工的个别产品销量已经翻了一番。
这份信心首先来自于徐工完整的国际化布局。几大研发中心、数个制造基地的优势自不必提，其堪称最宽的产品线，此时也充分体现了东方不亮西方亮的优势，再加上其涵盖了2000余个服务终端、6000余名技术专家、5000余名营销服务人员的庞大、高效且密集的销售和服务网络，为其打造优质服务、提升服务标准、增加老客户的满意度与美誉度打下了坚实基础。
徐工不断对服务理念进行升级。实施精准强保服务，重点细化主动服务周期和项目，提升包内主动服务率，降低三包损失率和故障发生率，打造零距离服务；强化研发的售前服务功能，针对客户个性化需求快速形成设计解决方案，形成个性化订制差异化优势；与海外经销商一起强化服务培训，使得徐工海外服务“品牌化”“体系化”；通过“服务全球行”和“全球操机手关爱”等措施强化服务及时性和准确性，让客户实实在在体验价值营销和服务。同时，徐工还分析客户选择模式，以为客户提供整体解决方案为引领，加快从产能拉动型向资产运营型和后市场服务型转型，推出了培训、租赁二手车等业务。
这是国内首家实现旋挖钻机自主研发、生产，并稳居桩工市场占有率第一的生产厂商。由于其产品特殊，且各国工况不同，该事业部设置了一支懂销售、语言好、设计综合能力强的15人团队，在全球7大区域长期蹲点，并成立了30人的专业出口产品服务队伍，还选定了20多位技术人员专注于适应性改进，针对国外不一样的需求设计开发不同产品。
虽然多品种少批量，但由于设计好，配套足，产品过硬且服务到位，该企业在徐工集团中亩产毛利率最高，5年内产值从2亿多元飙升到20多亿元。此次其展出的金刚战士XR220D旋挖钻机，凭借低油耗、套管施工能力强、钢丝绳常规使用的寿命长、安全可靠性高、易于维护保养等特性，在哈萨克斯坦、叙利亚、土耳其、东南亚等地广受认可，并在土耳其同等吨位旋挖钻机市场占有率中占有率稳居第一。
其次，徐工的这份信心与欧洲市场的变化紧密关联。对此，十多年来一直专注欧洲市场的张晶明很有发言权。他和记者说，欧债危机之后，欧美客户对价格更为敏感，要求也更加实惠了，尤其是在工程机械的购买上，他们讨价还价的程度甚至比非洲还厉害。但与此同时，徐工产品的评价正在被升级，甚至其在土耳其的一直“低人一等”的经销商也“被看得起了”。
如今，在世界各地，随处可见耀眼的“XCMG”和光彩夺目的“徐工金”：在卡塔尔，徐工产品正在全力参与建设2022年世界杯足球赛场馆；在泰国，徐工的产品正在助力该国水电项目建设；在老挝的矿开发、印尼的铁路建设、土耳其的管线施工、埃塞的机场建设等项目上，徐工产品也都是当仁不让的主力军，为促进世界各地的经济发展，贡献着力量。
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