那一天，无论是关注口腔种植的投资机构，还是口腔医疗服务机构抑或是口腔种植的上游厂商，其朋友圈里大多洋溢着喜庆的氛围。
有解读称，此次口腔种植领域的集采之所以没有引起哀嚎遍野，根本原因在于其主要面向的是公立医院，调整重点是规范化公立医院的手术服务费用和种植牙耗材费用。这在某种程度上预示着，与公立医院一样，种植牙上游企业也会受一定的影响。但这个“影响“不仅没有使投资机构和相关企业避而远之，反而被解读成了机遇。
其中，便有本文的主角——江苏创英医疗器械有限公司（下文简称创英）和它A轮融资的投资机构们——昇和资本与銘丰资本。
近日，在时隔《国家医疗保障局关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》正式对外发布两个月之后，昇和资本便联合銘丰资本，共同投资了创英。
成立于2010年的创英医疗，是一家聚焦牙种植体系统研发与生产的企业，拥有5张口腔植入物III类医疗器械注册证和2张II类医疗器械注册证，并于2020年获得了CFDA审核发布的国内第一批口腔III类定制式医疗器械“可切削基台柱”注册证。
截至目前，创英已与包括通策医疗、美维口腔、泰康拜博口腔、美奥口腔、小白兔口腔等连锁口腔医疗机构取得了合作，且在全国各省市都进行了重点公立医院的合作布局。
另外，有必要注意一下的是，在2020年末，创英还完成了“种植+修复”的业务整合，向为医生和患者提供一站式”种植修复数字化技术上的支持与服务”的企业迈出了更为靠近的一步。
虽然创英正式成立的日期是2010年，但早在2007年，创英便是当时骨科有突出贡献的公司创生医疗的内部储备项目。
创生医疗前身为武进第三医疗器械厂，早在1986年便以骨科植入医疗器械生产为主营业务。2010年，创生医疗成功在香港主板上市，成为国内第一家在港股上市的骨科医疗器械厂家。
2012年，在时任创生医疗董秘的钱晓锦的带领下，创生医疗获得了3亿元的海外订单，实现了在海外市场销售的重大突破，为创生医疗闯荡海外市场奠定了坚实的基础。
不仅如此，这位曾经的董秘还多次赶赴新加坡、以色列、欧洲等地，对体外诊断试剂、生物材料等先进医疗技术领域进行了详实的考察和调研，并与新加坡明策医疗技术有限公司在循环肿瘤细胞筛查领域达成了合作，且与以色列科弗朗公司在重组人源胶原蛋白领域建立了合作关系。
不难看出，钱晓锦在医疗健康领域的涉猎颇为广泛，不仅涉足了骨科、IVD、生物合成领域，更重要的是，其一直看好口腔种植的发展前途，并在2007年决定正式立项，亲自带队进军口腔种植行业。
时至今日，当初的上市公司董秘已然成为创英的总经理，而无论是2007年口腔种植项目在创生内部正式孵化，还是2010年创英正式成立，抑或是今天，口腔种植行业的快速地发展都印证了钱晓锦的判断。
据中泰证券《种植牙行业深度报告》，2011年-2020年，国内种植牙数量复合增速高达46%，2020年种植量约为400万颗（约每万人种植牙数28颗），但渗透率与发达国家相比较低。而以国内存量市场计算，种植牙潜在市场需求已超2000万颗，种植牙终端市场规模可超千亿。
不仅如此，种植牙上游发展空间也极具想象力：中泰证券测算国内种植牙用的氧化锆全瓷牙市场规模有望达到152亿元，口腔修复膜+骨修复粉合计市场空间（出厂价）可达36-60亿元，而国内种植体市场规模（出厂价口径）有望达到136亿元，即种植体、牙冠和修复材料的总市场规模有望超过300亿元。
并且，随着集采的落地，口腔种植行业也将逐步挣脱制约其发展的桎梏之一——支付能力。
如前所述，2011年-2020年，我国种植牙渗透率与发达国家相比仍然较低。据Straumann年报，韩国种植牙渗透率居于全球首位，每万人中约有500人进行口腔种植；西班牙、意大利、德国等发达国家尾随其后，每万人中有超过100人进行口腔种植，而中国种植牙渗透率则远远低于前述发达国家，仅高于印度种植牙渗透率。
“其实，以前很多患者做种植牙时会面临两痛的恐惧：一是怕手术痛；二是怕钱痛。”钱晓锦表示，但集采的落地，不仅让上游耗材的价格变得较为透明，也逐步提升了口腔种植的支付可及性。因此无论从长期还是短期，无论从产业上游还是终端来说，集采都利好于整个口腔种植行业的发展。未来，随着支付可及性的进一步提升，整个市场空间一定还会扩容。而本土企业要做的，就是抓住这次机遇。”
对于上游企业来说，优质的产品一定是其安身立命之本。这也是其抓住发展机遇的第一步。
而对于一家口腔种植上游尤其是口腔种植耗材的企业来说，其产品存在的根本价值在于满足临床医生和患者的需求。
“质量可靠、操作简单便捷、安全有效”可以概括口腔种植临床端对产品的基本需求。创英产品如何满足这三大需求，我们大家可以从注册证数量、产品设计、生产的基本工艺等多重维度进行剖析。
动脉网了解到，截至目前，创英共拥有5张口腔植入物III类医疗器械注册证、2张II类医疗器械注册证以及44张I类医疗器械备案凭证并形成了5款种植体系统——TL种植牙系统、BL种植牙系统、TLE种植牙系统、BLE种植牙系统、NT牙种植系统以满足临床的不一样的需求以及不同医生的手术习惯。
具体而言，TL种植牙系统为龈水平柱状，内腔结构为莫氏锥度+内八角结构；BL种植牙系统为骨水平柱状，内腔结构为莫氏锥度+十字锁合结构；TLE种植牙系统为龈水平柱状自攻型，内腔结构为莫氏锥度+内八角结构；BLE种植牙系统为骨水平锥状型，内腔结构为莫氏锥度+十字锁合结构；NT牙种植体系统则为骨水平锥状自攻型，内腔结构为莫氏锥度+内六角结构，植体自攻性极强，适用于单牙、无牙颌全口以及半口修复。
而除了精密设计外，种植体的技术壁垒还体现在两个方面——材料以及表面处理技术。
据中泰证券前述研究报告，种植体材料应具备良好的生物相容性、抵抗腐蚀能力、耐磨性以及力学性能，而钛及钛合金凭借着良好的生物相容性、优良的机械性能以及良好的骨结合效果成为了种植牙材料的金标准。创英的种植体材料则采用的是具有高强度及优秀骨结合能力的四级冷轧纯钛材料。
至于表面处理技术，目前常见的主要有大颗喷砂粒酸蚀表面处理SLA、羟基磷灰石HA表面处理以及钛浆涂层表面处理技术。其中，SLA是目前种植体表面技术的金标准。
而据钱晓锦介绍，不仅创英前期的生产研发人员均是从有着非常丰富骨科医疗器械生产开发团队中层层筛选所得，在团队成立之后，其中的表面处理研发人员还被送往了瑞士表面处理机构进行了两年系统化的学习和联合开发，在掌握了SLA核心工艺、流程后回国进行了表面自动化生产线的建设与调试，目前这一工艺已经稳定。
谈及生产方面，创英也是国内较早一批探索自动化生产的厂商之一。目前其生产检测设备与世界顶级同步，稳定的设备及原材料供应链分布全球，在提升生产效率与产品质量一致性的同时还可降低生产所带来的成本。
如果说自动化生产是为了在提高生产效率，降低生产成本的基础上实现生产的标准化，那么数字化则是为了在降本增效的基础上实现产品的个性化以满足多种病例的不一样的需求。而这，也是口腔种植明显的个性化特征对行业提出的更高要求。
对此，为顺应口腔种植个性化以及随之而来的数字化发展的新趋势，创英在产品布局上做了两件事：一件是研发了以种植为核心的数字化产品，例如牙科扫描件、仓扫、3D打印替代体、复合基台扫描杆等数字配件并与诸如3 Shape、EXOCAD、指导员等市场主流数字化软件实现了互通；“其实并不是创英自己突发奇想要去研发数字配件，而是口腔种植这个行业的特点，要求企业的产品功能一定要符合数字化种植修复的要求。“
另一件则是在种植产品的基础上叠加了修复产品，将种植业务与修复业务进行了整合，致力于为医生和患者提供“一站式”种植修复数字化技术上的支持与服务。另据钱晓锦透露，口腔种植的个性化主要是通过多元化的修复方式来实现。
“举个例子来说，有些患者在接受种植治疗时，其骨条件可能相对欠缺，没办法使用常规垂直90度角进行种植。在这样的情况下，就必须要倾斜一定角度才能完成种植。但目前所谓的标准化基台其角度范围有限，此时，厂家就需要根据临床端患者真实的情况和医生的修复方案设计提供个性化修复方案。”钱晓锦表示，“因为个性化更多的是体现在修复方面。“
而在修复方面，创英不仅形成了能够兼容国际主流品牌的修复配件、开展了口腔修复膜、骨粉等修复产品的自研项目工作，还形成了完备的数字化义齿生产、服务和传递流程。
值得注意的是，试图整合种植与修复业务的本土企业，并非创英一家。动脉网注意到，去年，去年，正海生物获得了创英旗下NT种植体系统的代理权。这是一项在双方看来互利共赢的合作，也是一场口腔种植企业携手共进，打破海外品牌垄断的又一次尝试。
与许多医疗器械细分赛道一样，口腔种植同样面临一个问题：国外品牌占据主导。
据中泰证券数据，2013年，韩国种植体品牌Osstem与瑞士品牌Straumann分别占据我国种植牙市场34%、30%的市场占有率，虽然到2018年Straumann的市占率下滑至了22%，但韩国品牌Osstem和Dentium的合计市占率达到了58%，即在2018年，这三大国外品牌便占据国内市场80%的份额。
尽管行业发展至今，随着本土品牌在研发、生产制造等方面取得一定突破，但据钱晓锦透露，目前在国内市场中，国外品牌仍占据绝对的主导地位。也因此，国产替代似乎也成为了口腔种植器械的主旋律。
但出人意料的是，钱晓锦修正了这一说法——“不是国产替代，而是国产渗透。”
关于原因，钱晓锦解释道：“其实无论是欧美品牌还是韩国品牌，他们都有自己的特点和优势。例如欧美品牌在学术研究、技术引领、病例积累都方面都有着不可磨灭的贡献，都是凭借自身在国内市场付出的努力获得了一席之地。因此国产品牌的市场机遇更多应该是依靠自身整体实力的提升以及对中国市场和政策更深层次的理解，以造福更多缺牙患者，让每一个缺牙患者都能用上价格合理，安全有效的种植牙为目标，明确民族品牌应有的市场定位，肩负起非公有制企业的社会责任和担当。”
因此，钱晓锦认为，在此背景下，国产品牌更应该做的，是吸取进口品牌的成功经验，持续不断的发展壮大，与进口品牌形成错位竞争。至于‘替代’，也应该指的是替代以往那些产品质量、市场、品牌策略不明确，缺乏核心竞争力，利用进口品牌“血统”作为市场销售优势的中小品牌。
那国产品牌能够从进口品牌身上学到哪些经验？以欧美品牌为例，研发生产、学术成果以及病例积累是其开疆扩土的护城河。
据钱晓锦介绍，目前，在产品质量及疗效方面，国产品牌其实已达到了与进口品牌同样的水平，“因为中国制造已然很强大，供应链也已经全球化，例如创英的原材料来自美国和德国，纵切机床来自日本和瑞士。基于此背景，我们大家可以非常有底气地说出我们现在已能提供非常优质的种植产品。”
但尽管如此，国产品牌与欧美品牌相比，在学术成果、病例积累、市场教育方面仍存很大的差距。而这都无法通过短期的市场投入来弥补，而更需要品牌明确战略定位，坚持长期的学术研究、积极组织和参与有利于推动口腔种植行业发展的活动和会议，与国内各省市教学医院建立合作，为广大的医护人员提供口腔种植专业方面技术的理论及实操学习机会。
并且，在采访中，钱晓锦强调，由于口腔种植效果需要长时间的观察记录随访，因此，病例积累并无任何捷径可走，只能脚踏实地做好病例收集工作。而创英自开展第一例口腔种植手术起，便十分重视病例的连续收集、监测工作，从未间断，以期验证产品效果、反哺产品研制以及观察市场渗透情况。
前文所提到的Osstem与Dentium两大韩国口腔种植品牌，其发展路径与韩国本土种植牙需求爆发阶段吻合。从韩国品牌的身上，我们大家可以窥见三大发展秘诀：一是口腔种植需求外加经济腾飞这一外部外因；二是韩国对种植牙实行了医保覆盖这一政策支持因素；三是厂商针对牙医提供了专业培训。而牙医是口腔种植行业发展的主要驱动力之一，为牙医提供临床培训，不但可以间接使市场扩容，还能大大的提升牙医与品牌之间的黏性，提高市场渗透率。
钱晓锦也坦言：“韩国品牌对中国市场最大的贡献就在于对医生的培训。”因此，在未来，对医生的培训工作会是包含创英在内的本土企业未来的重点布局。
此外，与韩国本土品牌开始注重性价比以及韩国医保加大对口腔种植的支持力度一样，国内集采政策的实施也逐步降低了口腔种植的支付门槛。但在钱晓锦看来，除了提高支付可及性外，集采还无形之中展开了一场市场教育。“这就好比集采向患者释放了一种信号，怎样的价格是合理，哪些品牌是可靠的。”而乘着集采的东风，产品质量有所保障的国产品牌便可乘势而上，提高市场渗透率。
但除了借集采的东风之外，创英自身也在致力于商业模式的突破，为渠道合作伙伴及终端诊所赋能。具体而言，创英与泰康在线联合推出了口腔种植的商业保险种牙保。患者通过投保就可以享受与创英合作口腔门诊提供的口腔种植修复全流程服务，并由保险公司为患者提供2年的术后保障，如在保险期内发生意外脱落，则由保险公司全额退款，并由合作诊所免费为患者进行重新免费种植。
而创英致力于探索种植与保险业务结合的原因，来自其创立的初心——“通过技术的不断突破，让患者以亲民价格享受品质有保障的种植产品与服务。”
昇和资本创始合伙人郭雷认为，十三五期间我国种植牙消费量年复合增长率高达23%，预计十四五期间国内种植牙年消费量将继续维持快速地增长的态势。目前的国内种植体供应格局中，韩系种植体占据半壁江山，其次是欧美种植体，国产种植体的市占率只有不到5%。随着近年来国产种植体技术进入成熟阶段，品牌市场认知度不断的提高，恰逢国家推出种植体集采政策，国产种植体市占率快速扩大将是大势所趋，头部种植体企业将进入发展快车道。创英医疗作为国产种植耗材的有突出贡献的公司，从12年前就开始在口腔种植耗材领域大力投入、全面布局各类产品线，成为国产种植体系统细致划分领域中产品布局最全的企业。公司在完成本轮融资后，将快速扩大产能、完善产品管线，迎接国产种植耗材大发展的时代，成为细分领域的行业领军企业。
銘丰资本合伙人费思敏则表示：“从行业整体规模来看，根据《2020中国口腔医疗行业报告》的数据，2011-2020年我国种植牙市场复合增长率达48%，根据华安化工测算，到2027 年我国人口缺牙总数或达到 37 亿颗，新增假牙数量 1.8 亿颗，年均增速约为 6.6%；在假牙修复方案中，种植牙方案占比大幅度的提高，种植牙数量可高283万颗，年均增速 30.6%。整个种植牙市场规模巨大。其次，从当前整体市场之间的竞争格局来看，当前中国种植牙市场国产占有率仍然很低；再次，口腔服务端的不断技术创新将使得口腔种植市场加快速度进行发展成为可能。例如我们今年布局的一个口腔种植机器人项目，为种植医生提供定位导航等辅助功能，从而大幅度降低了医生的手术难度，同时也极大缩短了医生培训的时间，为满足市场日益扩大的需求提供了服务的可能。我们判断，技术的不断革新，也将提高种植牙这一赛道的整体市场空间，降低整个行业成本，带来效率的提升。最后，目前种植牙从服务端到耗材端，都将面临集采，这将在国内逐步提升人群对口腔种植的认识，并且随着政策面带来的单品价格降低，势必将带来种植牙市场规模的逐步提升。迅速增加的市场需求和国产渗透空间、新的技术迭代和政策的支持，让我们始终相信这个行业会迎来爆发的契机。而创英作为国内口腔种植行业中的龙头之一，具有产品过硬、成本控制能力强、注重品牌和服务搭建等特点，是我们布局种植牙细致划分领域的必然选择。”
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